営業ノルマが厳しくて仕事のやる気が下がる時の対処法は?

「今月もノルマがきつくてやる気が出ないなー」

長いあいだ営業職をしていると、こんな言葉をつぶやきたくなることも一度や二度ではないでしょう。

体力があり無我夢中に働いていた20代の頃ならまだしも、次第に体力のおとろえを感じ始める40代になると、毎日のノルマが重荷に感じられるのではないでしょうか。

いったんネガティブな思考にはまると、仕事に対するモチベーションも下がっていきます。たとえば、こんなことを考えながら目の前の仕事に積極的になれるでしょうか?

・自分の働きは会社に貢献しているだろうか?
・自分の仕事や会社に未来はあるだろうか?
・いつまでこんな生活が続くのかな?

仕事へのやる気が下がった状態を放置すると、営業ノルマを達成できなくなるどころか、やがてはプライベートや生活全体のモチベーションも失われてしまいます。

もしあなたが営業マンで「最近きついな」「ノルマが辛いな」と感じているなら、危険なネガティブ思考にはまりかけているサインかもしれません。

仕事のことだけでなく、プライベートや家族の人生を台無しにしないためにも、早めに手を打ちましょう。

すでに「無気力状態が続いていて、もう手遅れかも」と感じている方も、あきらめる必要はありません。もう一度モチベーションを上げて仕事へのやる気を取り戻しましょう!

今回の記事では、そんな決意をした方に役立つヒントをお届けします。

営業スキル向上のため勉強したり新しい知識を取り入れたりしてみる

営業ノルマがきついと感じる理由は、ざっくり3種類に分けられます。

1)自分のスキル不足
2)会社の要求水準が高すぎる
3)病気や怪我、外部からの不可抗力

まずは最初の「自分のスキル不足」について掘り下げてみましょう。

よく「営業は誰にでもできる仕事だ」「最初は営業から覚えろ」といわれることがあります。新入社員が最初に配属されるのは営業部という会社も少なくありません。

ただし、これは「営業には能力やスキルがいらない」という意味ではありません。

むしろ、
・どんな相手とも愛想よく接する
・服装やしぐさで不快感を与えない
・相手の表情やしぐさを読む
・相手の話をその場で理解する
・わかりやすく話を伝える
・一般常識や時事問題にあかるい
・簡単に折れたり凹んだりしない
など、さまざまな能力・スキルが必要です。

とはいえ、これらは決して特殊能力ではありません。特定の仕事をこなすためのスキルというわけでもなく、ある意味「社会人なら誰もが持っているべき」ものです。

「営業は誰にでもできる」といわれるのは、そのためです。「最初は営業から覚えろ」というのも、営業職を通してこれらの能力やスキルを身に付けてほしいという意味でしょう。

もちろん最初からすべての能力やスキルを持っている人はいません。だからこそ入社後の早い段階で営業部署に配置し、育成を兼ねて仕事を覚えさせるわけです。

では、営業ノルマがきつい原因が「スキル不足」であるかどうか、どうすればわかるでしょうか?

まずは社内で、自分の周囲を見渡してみましょう。おそらく、営業社員が自分一人ということはないはずです。

同じ部署の同僚たちはどんな仕事ぶりですか? どんな成果を上げているでしょうか?

ほぼ全員がノルマを達成できずに疲れ切っているなら、原因は個人の(あなたの)スキル不足ではなく、目標設定や上司の仕事の振り方に問題があります。

逆に営業ノルマを達成できていないのが自分だけ、あるいは一部の社員に限られている場合は、営業マンとしてのスキル不足が考えられるでしょう。

ノルマをきつく感じる原因がスキル不足なら、選択肢は2つ。「スキルを上げる」か「営業の仕事をやめる」かです。

よほどの大企業でないかぎり、営業ができないから他の部署に移動させる、ということは難しいでしょう。

そうなると「営業の仕事をやめる」イコール「会社を辞める」ということになりかねません。

会社を辞める覚悟があるなら別ですが、そうでないなら事実上の選択肢はひとつだけ、つまり「スキルを上げる」だけです。

スキルを上げるのに必要なのは勉強です。

「愛想の良さ」や「簡単に凹まない」ことは勉強では身に付かないと考える人もいますが、そんなことはありません。

そもそも、すでに愛想が良い人や心が強い人は、どうやってそれを身に着けたのでしょうか? 間違いなく成長過程のどこかで学び、習得しています。

勉強というのは、書物などの知識や他人の言動を理解する行為です。どうすれば愛想良くできるか、愛想良くすればどうなるのか、といった知識を理解することが、それを身に付ける第一歩になるでしょう。

また「時事問題」などは、取り入れたそばから古くなっていきます。「一般常識」にも旬や賞味期限があります。ですから常に新しい知識を取り入れることが必要です。

自分のスキル不足を自覚しているなら、まずは「勉強」をしましょう!

正しい努力は、やがて営業成績に反映されてきます。結果としてモチベーションも上がり、やる気を取り戻すことができるでしょう。

さて、営業ノルマがきついと感じる原因には、ほかにも

2)会社の要求水準が高すぎる
3)病気や怪我、外部からの不可抗力

というものがありました。これらについては次の項目で説明します。

ポジティブな思考や行動をこころがける

「会社の要求水準が高すぎる」ことが原因で営業ノルマがきついと感じることもあります。というより、実際はこのパターンが一番多いのではないでしょうか?

厳しい経済環境の中、ほとんどの経営者は会社を存続させたり社員に給料を払ったりするために必死です。どうしても、営業部署に対する要求は厳しくなります。

ですから「うちの会社はノルマがきつい」と感じても、それは比較的「あたりまえ」のことです。

与えられたノルマを完遂できれば理想的ですが、そうできないからといって自分を責めたり、必要以上に落ち込んだりする必要はありません。

むしろ「仕方ないじゃん」と開き直るくらいの気持ちで、ポジティブな思考や行動を心がけてみましょう。

その際に大事なのは、ノルマを達成できないことを「悪」と思い込まないことです。

目標が高すぎる、あるいはノルマが厳しすぎることは会社も自覚しています。「正直ちょっと無理そうだけど、達成されたらラッキー!」というのが正直な気持ちでしょう。

ですからノルマを達成できなくても、それはあなたのせいではありません。達成できないのが普通です(もちろん、その前にベストを尽くすことは必要ですが…)。

とはいえどうしても「ノルマを達成できないことが気になって仕方ない」場合はどうすればいいでしょうか?

まずいったん、別のこと(特に、楽しいこと)を考えましょう。

趣味のことでもいいですし、休日の旅行のこと、ちょっと豪華なディナーのこと、友人と過ごす時間のこと、給料日のことなど、先にある楽しいことならなんでも大丈夫です。

そして、「その日のため・その時間のために目の前のことを片付ける」というスタンスで仕事に取り組んでみましょう。

営業ノルマのことが頭に中心にあると、どうしても営業成績に気分が左右されるものです。たとえ最初から無茶なノルマも、達成できないと「自分はダメなやつ」と落ち込んでしまいます。

一方、別の楽しいことが頭の中心にあるなら、営業ノルマや営業成績はその通過地点にすぎません。通り過ぎれば終わりですから、いちいち気分を左右されることもないでしょう。

別の方法は、「営業ノルマがきついのは自分を成長させるチャンス!」と考えることです。

人間は、ある程度強い負荷をかけられないと成長できません。大学受験のためにあえて難関校の問題に取り組む、スポーツで強くなるためにあえて強豪校のチームと対戦する、などはその良い例です。

上司が厳しい営業ノルマを課すのも、ひとつには個々の営業マンを成長させるため(そして営業成績を底上げするため)といえます。

そうであれば、その思惑に徹底的に乗ってみるのも良いでしょう。自分のトレーニングと思って営業活動に取り組んでいるのです。

結果として営業マンとしてのスキルが上がり、営業ノルマを達成できるなら、それは自分にとっても会社にとっても最高の結果です。

また期待通りの結果にならなくても、以前よりはるかに力がついているはずです。次のトレーニングで開花させましょう。それがダメでも、さらにその次があります。

気がつけば、モチベーションを下げたり落ち込んだりしているヒマはなくなっているでしょう。

ノルマがきついと感じる理由には、「病気や怪我、外部からの不可抗力」もあります。

たとえば、このようなものです。

・心身の病気や突発的な怪我で、仕事の効率や能力が落ちている
・急な退職者が出て、営業先の割当が増えた
・大規模な災害やトラブルが発生して、営業先がダメになった

これらは自分のスキルの問題でも、会社の要求水準の問題でもありません。目の前のことに無心で取り組みながら、事態が改善するのを待つしかないでしょう。

自分の能力を生かせる職場に移動する

ここまで、営業ノルマが厳しいと感じる原因とその対策について考えてきました。お話したことはすべて「今の会社という枠」にとどまることを前提としたものです。

ですが、わたしたちが持つ選択肢はそれだけではありません。

今の会社で営業ノルマが厳しいなら、自分のスキルや能力に合った会社に移動することもまた、有力な選択肢のひとつです。

もしあなたが「ノルマがきついから逃げ出すなんて、社会人失格だ」と感じているなら、それは大きな誤解です。

さきほどは「スキルが足りなくてノルマが達成できない」なら、勉強してスキルを上げよう!とお話しました。

でもその勉強にはどれくらいの時間がかかるのでしょうか? 数日や数週間、数ヶ月で成果が上がるなら問題ありません。

そもそも、本当にスキルが上がるのでしょうか? どんなに勉強しても期待値までスキルが上がるとは限りません。勉強の方法や方向性が間違っていたらなおさらです。

たとえ時間がかかっても思ったようにスキルが伸びなくても、「自分の成長」という点では意味があります。でも、その間ずっと給料を払い続ける会社にとってはどうでしょうか?

自分はきつくて辛い思いをする。会社にとっても迷惑なお荷物になる。…厳しい表現ですが、これが事実です。

このような場合に会社を移るのは、自分と会社の両方を守る勇気ある行為です。決して社会人失格などではありません。

もちろん相手が無茶なノルマを平気で押し付けるような会社なら、社会人うんぬんの前に、自分の心身を守ることを優先しましょう。辞めることも手段のひとつです。

さて、自分のスキルや能力に合った会社に移動するというのは、具体的にどうすれば良いのでしょうか?

まず考えられるのは「転職」ですが、手当たり次第に求人誌を眺めていても、なかなか理想的な会社は見つかりません。仕事をしながら転職活動するとなると時間も限られます。

そのような場合は、転職エージェントを活用すると良いでしょう。

転職エージェントにはいろいろな会社がありますが、どこも豊富なノウハウや企業とのコネクションを持っていて、あなたの転職活動をサポートしてくれます。

自分のスキルや能力、希望する条件などを伝えておけば、最適な会社を複数ピックアップしてくれます。求人票だけではわからない、職場内の雰囲気を教えてくれることもあります。

なかなか理想の会社が見つからないなら、「独立開業」という手もあります。

この場合は仕事内容から目標(ノルマ)、働き方、職場の雰囲気まで、すべて自分次第です。決して楽な方法ではありませんが、そのぶん自分の理想に最短で近づけます。

もちろん独立開業には商品やサービスを用意するスキルやノウハウが必要ですが、そんなスキルを持っていないという方でも、フランチャイズなら大丈夫です。

フランチャイズなら、完成されて実績のある「ブランド(看板)」や「商品・サービス」を利用できます。マニュアルも用意されているので、未経験のビジネスでも心配ありません。

このフランチャイズのように、本部が営業を代行・サポートしてくれるところもあります。特に営業ノルマに苦しんでいた方にとっては、非常にありがたい制度ではないでしょうか?

今の会社で営業ノルマがきついなら、やる気やモチベーションが下がって苦しんでいるなら、ぜひ転職や独立開業という方法も検討してみてください。